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Kundenkarten als Marketing-Instrument

Bonuspunkte für Kunden

Neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen, ist aufwändig, mühselig und teuer. Deshalb setzen erfolgreiche Hotels alles daran, einmal gewonnene Kunden dauerhaft an das Unternehmen zu binden. Das ist auch deshalb sinnvoll, weil jemand, der bereits positive Erfahrung mit Ihrem Hotel gemacht hat, ein unbezahlter, aber sehr wertvoller Kommunikator für Ihr Unternehmen wird. Er kommt nicht nur gerne wieder, sondern erzählt im Freundes- und Bekanntenkreis, warum er Kunde Ihres Unternehmens ist.

Erfolgreiche Kunden-Bindungsprogramme setzen voraus, dass das Verhalten der Kunden analysiert wurde. Man weiß somit nicht nur über Alter oder Beruf der Kunden Bescheid. Auch das Reise-, Freizeit- und Konsumverhalten der Kunden ist dann transparenter. Aus den gewonnenen Erkenntnissen werden spezielle Marketing-Aktivitäten entwickelt. Diese sollen die Kundenzufriedenheit stärken und Vertrauen sowie Loyalität der Kunden schaffen. Und dies führt dazu, dass sich Ihr Umsatz deutlich steigert.

Die Kundenkarte trägt als Marketing-Instrument wesentlich zur Kundenbindung bei. Dies hat mehrere Gründe: Zum einen nutzen die Unternehmen Kundenkarten, um mit ihren Kunden langfristige Geschäftsbeziehungen zu sichern. Zum anderen aber können sie aus dem Kaufverhalten der Karteninhaber auch wichtige und qualifizierte Informationen gewinnen, um die eigene Kunden-Kommunikation weiterzuentwickeln und zu optimieren.

Dabei gibt es verschiedene Formen der Kundenkarte. Die gängigste ist die mit Bonusfunktion. Hier bietet die Kundenkarte Leistungen, die nur für den Karteninhaber gelten und für diesen besonders günstig sind. Auf die mit der Karte gesammelten Umsätze wird ihm nachträglich eine Vergütung oder Prämie gewährt. Das Prinzip ist einfach: Der Kunde sammelt Bonuspunkte bis er das Prämien-Level erreicht hat. Der Vorteil ist, dass dies seine Sammelleidenschaft weckt und zu Mehrkäufen reizt. Das jeweilige Unternehmen hingegen kann mit der Bonuskarte treue Kunden an sich binden.

Kundenkarten können jedoch noch weit mehr Angebote enthalten, beispielsweise eine Zahlungs- oder Ausweisfunktion. Kundenkarten mit Zahlungsfunktion sind in der Regel mit einem Zahlungsziel ausgestattet, wobei wahlweise eine tägliche, vierzehntägige oder monatliche Abbuchung per Lastschrift erfolgt. Der Karteninhaber kann mit der Karte ständig und spontan ohne Bargeld einkaufen. Neben der starken Kundenbindung führt dies in der Regel ebenfalls zu Mehrumsätzen für den Herausgeber der Karte.

Keine Spontankäufe sind möglich, wenn die Kundenkarte in erster Linie Ausweisfunktion hat. Hier sind es vor allem die Mitglieder eines Clubs oder einer Institution, die in den Genuss unterschiedlichster Vergünstigungen kommen. Diese können u. a. Vorzugspreise, aber auch spezielle Angebote oder Veranstaltungen sein.

Nicht nur von ihren Leistungen, sondern auch technisch können sich die Karten unterscheiden. Die Palette reicht von der Dünn- und Vollplastikkarte mit oder ohne Magnetstreifen bis zu Speicher- und Mikroprozessorchips.

Für jedes Unternehmen in der Hotel- und Gastronomiebranche ist eine Kundenkarte ein wertvolles Marketing-Instrument, das dazu beiträgt die Auslastungsquote zu steigern. Dabei kann jedes Unternehmen in jeder Größenordnung eine Kundenkarte sofort einsetzen. Für kleinere und mittlere Unternehmen hat sich eine einfache Version bewährt, die keinen großen Verwaltungsaufwand erfordert. Man analysiert wie viel Durchschnitts- Umsatz die Top-Kunden machen. Zu den Top-Kunden könnten zum Beispiel die Kunden zählen, die insgesamt 20% des Umsatzes generieren. Nehmen wir als Beispiel an, Sie hätten 1.000 aktive Kunden in Ihrer Datenbank. Mit den ersten 20%, also mit 200 Kunden machen Sie 500 Euro Durchschnittsumsatz je Kunde und Jahr. Dann erhalten ab sofort alle Kunden, die 500 Euro Umsatz und mehr bei Ihnen generieren, eine einfache, personalisierte Plastikkarte als Kundenkarte. Die Inhaber dieser Karte können ab sofort mit einem Rabatt von beispielsweise 10% auf Ihre Preisliste bei Ihnen buchen. Sie werden feststellen: Schon nach kurzer Zeit wird der Durchschnittsumsatz dieser Kunden deutlich steigen. Und damit Ihre Auslastungsquote und Ihr Gesamtumsatz. Eine Kundenkarte ist für Ihr Unternehmen somit der Fahrschein für mehr Erfolg. Und für das Gastgewerbe bestens geeignet.

Ertay Hayit

Ertay Hayit: Der Autor ist Marketingexperte für die Hotel- und Tourismusbranche. Er ist Geschäftsführer der Kölner Agentur Mundo Marketing und Herausgeber zahlreicher Bücher zum Thema Tourismus. Der studierte Kommunikationswissenschaftler verfügt über jahrelange Erfahrung in der internationalen Medienbranche.

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